SESの同業種交流会に参加する事による、メリットとデメリットを考えてみる。

広報担当Rでございます。

気が付けばあっという間に今年も終わりそうです。いやまだ終わらせられないです。
ほんと早いですね…いまはとても体調崩しやすい季節なので皆さま、お気を付け下さいませ。

それでは早速考察をしてみようと思います。

同業種交流会の概要

SESの営業マンをされている方だと結構同業の営業マンから交流会のお誘いも多いと思います。幹事をされていらっしゃる方も多かったり、同業種の方々と手っ取り早く繋がるので素敵な良いビジネスのご縁もあるかと思います。基本的にSESは同業種の会社様と情報交換から、案件情報と人材情報のマッチングを行って収益をあげていくビジネスモデルでもあるからです。(個人的にはマッチングという言葉は好きではないですが)

メリットデメリットを記載しますが、各営業マンの営業スタイルによっては、相反することもあります。一般的な個人的主観を記載しているのであくまで参考程度でお願いいたします。

SESの同業種交流会メリット

パートナー数を多く獲得できる

なんといってもまずは情報交換先の獲得がしやすい、という事でしょうか。

単純に考えると案件配信先、人材配信先が増えるという事はマッチングする可能性が高くなる。WEBからいちいち検索してアポって、というやり方よりかは、単純に数は増やしやすいです。また交流会だとお酒も入っている状況が多いので、砕けた話から入りやすく初回アポの時は少し深入りしやすい話もしやすいかなと思います。改めて会うときは2回目という事もあり、はじめましてよりも多少は情報を引っ張りやすいのもありますね。(結局人によるところではありますが)

主催者側キーマン達とのコネクションを広げられる

交流会の常連になっていくにつれ、主催側キーマン達とのご縁が増えます。これはどういうことか?

新規参加者ではなく、パートナーの中でもいわゆる実力ある営業マンの方々や役員クラスの方々との交流ご縁が増えるにつれて、営業マン自身の成長加速度が一気に図れます。経営面に近しい方々が多いので非常に学べる環境も多い為です。そういった繋がりから営業面では数字に繋げやすくなることも多々あります。案件、人材情報をむやみにBcc配信しない方も多くいらっしゃいますし、貴重な情報を仕入れる上ではここに注力する事が大切なのかなと勝手に思ってます。

そのためにどうすればよいのか?と考えると、結局は人付き合いの延長線でしかないと考えます。お互いメリットを感じられる立ち位置に自分自身をもっていく。人と同じ事やっても仕方ないし面白くないですしね。

単純に飲み会が楽しい、あとは新人営業マンの教育一環にしやすい

お互い話が分かる者同士の集まりなので飲み会自体は楽しいという事でしょうか。トラブルあるある話で盛り上がったり、同じ立場で動いている以上、仲間としての共有意識が芽生えやすいですね。あと基本的にまだ独自の顧客を持っていない新人営業マンの方々が来られるイメージも多くあり、新人教育の一環として交流会に参加される方も多くいらっしゃいます。

SESの同業種交流会デメリット

情報のバッティングが発生しやすい

「手っ取り早く繋がれる」という事はそれなりな理由があります。案件情報や人材情報のバッティングが多くなる可能性が上がります。バッティングするという事は、レッドオーシャンすぎて収益が上げづらいという事です。ただし独自の案件情報や人材情報を持っていれば、バッティングはそもそも発生しません。その情報を保有するのが自分自身だけなのですから。

それを踏まえた上で交流会をうまく活用するために、案件情報だけを配信するリスト、要員情報だけ配信するリスト、オープン系開発エンジニアだけを配信するリスト、Cobolエンジニアだけ配信するリスト、等できる限り細かく分けたりします。ターゲット別によりそれぞれの会社が価値ある情報だと捉えて頂けるように、僕自身はパートナーのリストを活用するようにしています。最終的には情報配信する際は効率化も考えて機械的になったりもしますが、配信する際のタイトル、記載する情報の書き方、配信先の選別等、営業戦術を考える上では極力最大化するためにはどうすれば良いか?の施策としてのやり方を模索し続ける事は必至かなと考えます。

その背景としては単純に右から左の横流しだけでやっている営業は淘汰されてきています。全く存在意味がなく、そもそも無駄な立ち位置なのでそういう人とは極力付き合わないようにします。営業マンとして、自分がどれだけ付加価値をつけて収益をあげていくか?を一番念頭に考えながら営業活動する事が本来営業として一番大切なのかなと。それが結果的にやりがいに繋がる当社の行動指針でもある「沢山のありがとうを創る」という考えに基づくからです。

その情報はどれだけの価値があるのか?にフォーカスする事が大切だと思うからです。

交流会に参加する時間があるなら、既存顧客やコアなパートナーとの親睦を深める時間の使い方もできます。もしくは別の戦略や戦術を考える時間に充てたり、リフレッシュのためにプライベートの時間を確保する等、色々と有効活用できます。

あくまで人材情報の提供だけを受けたいためにパートナーを増やす、という戦術のためだけに参加するというのも手です。価値ある案件情報は持っているけどリソース不足だったり、価値ある人材情報をもっているけどアサイン先の幅が狭い等、様々な場面を意識しながら交流会を活用していく方法が一番賢いやり方かなと考えます。

馴れ合いが多くなり、営業としての最大成果が出しづらい

最大のデメリットはここかなと思います。似た者同士の集まりだとすごく居心地が良いものです。営業をやっていると多くのトラブルが出てきたりするものでストレス負荷が過大となり、色々とお酒を入れながら日頃の疲れを癒したりストレス解消や理解し合える方々とお話できる飲み会はすごく楽しいです。(僕はお酒大好きです)ただ居心地が良いし楽しいからと安易に交流会参加に本腰入れすぎると個人的には危機感を感じてしまいます。

まとめ

メリットデメリットを上げてみましたが、個人的主観が多くなりまとめ切れません。笑

結局は参加する人の目的意識次第で交流会のメリットデメリットの結果が変わる、という事でしょうかね。今年は設立2年目というまだまだ若い会社なので、まずは存在を知ってもらう為にいくつか参加しました。自分自身の考えの上でうまく有効活用していくしかないと思います。

だいぶ簡潔なまとめとなりましたが、以上です!

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